Als Hersteller oder Großhändler ist heutzutage der Schritt zur Vorwärtsintegration in Richtung Direktvertrieb wesentlich einfacher und verbreiteter als noch vor wenigen Jahren.
Zahlreiche Vorteile machen das D2C Geschäft zu einem attraktiven und lukrativen Absatzkanal. Durch Marktplatzplattformen und moderne E-Commerce Shopsysteme kann der Einstieg ohne ein eigenes Filialnetz an Ladengeschäften erfolgen. Etablierte Unternehmen verfügen häufig bereits über eine leistungsfähige Infrastruktur und können so einfach Synergien nutzen. Bei Neugründungen oder kleineren Unternehmen mit attraktiven Produkten ist trotz dieser vergleichsweise niedrigen Einstiegsbarrieren ein Vorhaben nicht immer einfach umzusetzen. Meist nehmen die bestehenden Vertriebskanäle und Kundenbeziehungen die meiste Aufmerksamkeit und Kapazitäten in Anspruch. Ein Aufbau der notwendigen Expertise durch die Rekrutierung geeigneten Personals und Aufbau neuer Abteilungen ist im gesetzten finanziellen und zeitlichen Rahmen häufig weder möglich noch sinnvoll.
Als Partner für den Aufbau und Betrieb umfassender E-Commerce Lösungen für Großhändler, Importeure und Hersteller verhelfen wir Ihnen in kurzer Zeit zum erfolgreichen Direct-To-Consumer Geschäft über alle relevanten Kanäle.
Fallbeispiel Kundenprojekt D2C
Welche Anforderungen und Lösungsansätze Teil eines D2C Projektes sein können, erfahren Sie im folgenden Fallbeispiel:
Unser Kunde
Firma A. aus B. produziert Produkte für Sanitär und Bad. Bisherige Abnehmer sind der Großhandel, der stationäre Fachhandel sowie eine nationale Baumarktkette. Für das B2B Geschäft ist eine web-basierte Orderplattform vorhanden, ca. die Hälfte Umsatzes des Umsatzes wird über den Vertriebsinnendienst erzielt.
Das D2C Ziel
Aufgrund stagnierender Umsätze im stationären Einzelhandel sucht Firma A. nach neuen Möglichkeiten Umsätze zu generieren, bevorzugt zu besseren Margen als gegenwärtig im B2B Geschäft. Firma A. kontaktiert uns mit der Idee direkt an Endverbraucher zu verkaufen und dem Auftrag hierfür die Konzeption und Umsetzung zu übernehmen. Mit Rücksicht auf bestehende B2B Geschäftsbeziehungen soll die Lösung jedoch so gestaltet werden, dass A. nicht nach außen als Direktanbieter erkennbar ist. Die Umsetzung sollte so schnell und kostengünstig wie möglich stattfinden, idealerweise innerhalb von zwei bis drei Monaten.
Das Konzept
Aufgrund der Vorgabe nicht als Händler in Erscheinung treten zu wollen und unter Berücksichtigung des gesteckten Zeitrahmens, stehen im konkreten Fall wenige Ansätze zur Auswahl: Lösungen mit Eigenversand sind nicht nur aus den bereits genannten Gründen nicht möglich, sondern auch weil Bestellabwicklung und Logistik nicht für die Bearbeitung von Verkäufen an Endkunden ausgerichtet sind.
Die naheliegende Lösung ist unter diesen Gegebenheiten der Verkauf über das Amazon FBA Netzwerk (Fulfilment by Amazon). Hierbei wird die angebotene Ware in der gewünschten Stückzahl zuerst an ein Amazon Logistikzentrum geschickt. Angeboten werden die Produkte über ein eigens eingerichtetes Amazon Konto mit einem Inhaber ohne Bezug zu Firma A. Bei dieser Art zu verkaufen wird nicht nur die Bearbeitung von Bestellungen bis hin zum Versand vollständig von Amazon abgewickelt, sondern auch Retouren sowie gewisse Aspekte des Kundensupports. Dies ermöglicht Firma A. über alle europäischen Amazon Plattformen und eine gigantische Anzahl potenzieller Käufer anzusprechen- und das alles ohne aufwendige Anpassungen an der eigenen Logistik vorzunehmen oder eine Infrastruktur für das Ordermanagement aufbauen zu müssen.
Bei Bedarf können weitere Marktplätze wie z.B. Kaufland oder Ebay integriert werden. Auch hier kann Amazon als Fulfilment Dienstleister fungieren: mit dem MCF (Multi-Channel-Fulfilment) liefert Amazon die bestellten Waren auch an Kunden von Drittplattformen. Alternativ bieten weitere Dienstleister der Logistikbranche teilweise vergleichbare Lösungen.
Die Umsetzung
Die ersten Schritte für die Implementierung des D2C Konzepts beinhalten die Aufbereitung der bereits vorhandenen Produktdaten für eine optimale Produktpräsentation auf Amazon. Hierzu gehören die Amazon Markenanmeldung und die Neuanlage von Produktlistings beziehungsweise die Überarbeitung und Optimierung bestehender Listings. Darüber hinaus erstellen wir einen Markenshop und A+ Content für eine ansprechende optische Darstellung der Produktpalette. Eine Anbindung der Warenwirtschaft oder eines Order Management Systems ist bei dieser reinen FBA Lösung nicht zwingend erforderlich, wodurch sowohl Zeitaufwand als auch Kosten gering gehalten werden können.
Für einen bestmöglichen Start aber auch als zentrales Element im weiteren Verlauf verhelfen Amazon PPC (Pay Per Click) Kampagnen zu höherer Sichtbarkeit und gleichzeitig mehr Umsatz. Bei diesem Kunden übernehmen wir Konzeption, Einrichtung und Pflege aller PPC Kampagnen. Über wöchentliche Berichte erhält unser Kunde wichtige Einblicke in alle relevanten Aspekte der Werbeaktivitäten:
welche Produkte verkaufen sich besonders gut bzw. welche könnten besser laufen?
welchen Return liefern die unterschiedlichen Kampagnenbestandteile?
bewegen sich CPA (Kosten pro Verkauf/Conversion) im gesteckten Rahmen?
Betrieb und Wachstum
Auch nach Start- und Anlaufphase gibt es zahlreiche xx, bei denen wir unserem Kunden im D2C Geschäft per Amazon zur Seite stehen: - Kampagnenpflege und Optimierung der PPC Werbeaktivitäten (- Content Management: ) - Listung neuer Produkte - Optimierung bestehender Listings - Saisonale Anpassung des Markenshops
Michael Kurz
E-Commerce Experte und Geschäftsführer der Digitscom
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